伴随着经济的快速发展，全球性市场竞争格局发生了重大的变化，竞争的焦点从产品功能转向客户关系经济性的竞争，谁能为客户持续创造价值，谁才能成为最后的赢家。
曾经看到一个实例，一个手机生产厂家有着“良好”售后服务系统，他们在三个月内为顾客免费提供五次大修、小修服务，并且手机取送全部上门、随叫随到。但由于质量问题上的硬伤，最终失去了顾客对企业的信任。企业多次售后服务都没有为顾客创造价值，使售后服务失去了本身的意义，即弥补不了手机质量的缺陷，又为企业自身增加了经营成本。可见，如果企业没有全面完成客户的要求，只凭单一的优势吸引顾客是没有意义的。而要在当今白热化竞争市场中站稳，就必须贴近市场需求，为客户创造价值。
近些年来，顾客需求多样性与科技的快速发展推动了产品生命周期的更换，有统计数据显示，以前平均生命周期为六至十年的产品现在已经减少到一两年，有的甚至是几个月。产品生命周期的缩短及新产品的不断推出，给我们友荣公司在反应速度及灵活性提出了更高的要求，我们必须在很短的时间内准确把握满足客户的需求，否则就只能制造库存，或者干脆被市场淘汰。
而现在市场越来越难以捉摸，顾客在供大于求的前提下，个体间的需求更加多样化，对于公司来说客户的心理更难把握。现在的市场环境及其发展趋势正呈现出与以往任何时候都有所不同的特点，而这种日益变化的市场环境也正在逐步影响、改变公司的管理模式，当然也要求公司进行主动的适应性变革。
但无论在多么严苛的竞争机制下，以客户为中心，满足顾客需求，永远是我们经营的出发点和落脚点。买方市场的形成和进一步深化确实使竞争空前激烈，在竞争中公司都感受到了巨大压力，但要保持或扩大原有的市场份额，付出更多的努力，获得并维持更多客户的认同和青睐，永远是站稳脚跟的唯一途径。公司营销思路的好坏，决定着我们营销的成败。面对激烈是市场竞争和客户需求的不断升级，一味地降价提高产品销量并不可取，向客户传递价值和附加值才是决胜企业竞争的关键。
具体理解为以下几点：
1、为客户传递附加价值上下功夫，这样更容易增加我们的竞争力。
2、开发市场应将增量市场拓展与存量市场深耕一起抓，去获取大的市场份额。
3、满足客户所需，制造客户所求，往往更容易获得客户的长期认可，在获得利润的同时，为客户创造了价值。
4、换一种思路进行客户关系管理，从精神层面感动客户，关怀客户，就可以让客户资源成为公司的忠诚客户。
5、建立竞争壁垒，竞争壁垒是指利用自己的地位构筑和加强竞争优势，建立起竞争对手难以逾越的壕沟或高地，防范来自竞争对手的攻击，防止竞争对手切入、渗透进而拉开竞争差距，保证自身的长远经济利益。通过竞争壁垒的构建，增强企业竞争力，用附加价值套牢客户，树立营销理念，一手抓宽度一手抓深度。
所以说，真正影响我们成功的主要重心不是我们的战略目标，也不是发展战略和运营管理的流程，而是专注、集中焦点于客户创造价值的力量，聚焦于为客户创造价值是第一个经营关键的基本元素。正如彼得·德鲁克所说：“企业的目的就是创造顾客”。为了应对当下的挑战并在未来的时代扮演好当下的角色，友荣需要在老的优势的基础上表现出来一系列新的特征，而这些特征就是更好地理解客户的要求，更好地为客户提供真正的价值。
总经理 杨俊奇
